Wir haben in den letzten Wochen über mehrere essenzielle Bauteile für ein kristallklares Businessdesign gesprochen. Um das bisher Gelernte besser überblicken und damit verarbeiten zu können, hier eine kurze Zusammenfassung: Gemeinsam ergeben sie deine Leitprinzipien.
Finde zuerst heraus, wer deine Produkte kauft. Also mach dich über deine Kunden schlau. Erst dann wirst du erkennen können, was in deinem Produkt wirklich steckt.
Entdecke dabei, welchen Wert deine (Lieblings-)Kunden in deinem Produkt sehen. Lass dich nicht von deiner Sicht auf dein Produkt täuschen. Manchmal kaufen Kunden etwas für einen ganz anderen Zweck als den eigentlich gedachten. Finde heraus, was das ist. Dein Produkt ist die Trägerplattform für den Wert, den du deinen Kunden zu liefern versprichst – das ergibt dein Wertversprechen.
Ausgerüstet mit diesem Wissen, kannst du deinen Kunden deine Position im Markt erklären und sie dabei unterstützen mit gutem Gefühl (und Argumenten) einen Entscheidung zu treffen.
Dein Wertversprechen wird anfangs vielleicht noch kompliziert klingen. Schwer verständlich für jemanden, der nicht – so wie du – täglich damit zu tun hat. Abstrahiere und verdichte es zu einem eingängigen One-Liner. Stell dir vor, du musst deiner Großmutter erklären, was du arbeitest, während ihr im Kaufhaus gemeinsam im Lift zur nächsten Etage fährt: Du hast nicht viel Zeit und dein Gegenüber ist nicht vom Fach – das ist gar nicht so einfach. Wenn du es aber geschafft hast, wirst du dir selbst klarer über deine Aufgabe sein.
Mit deinem One-Liner fällt es dir in Zukunft beim Smalltalk auch leichter, deinen Mehrwert darzustellen und Interesse zu wecken. Potenzielle Kunden sind plötzlich so interessiert, dass sie beginnen nachzufragen. Das Spannende an diesen Fragen ist, dass sie nun keinen banalen Smalltalk mehr darstellen, sondern es sind gehaltvolle Fragen, mit denen dein Gegenüber herausfinden will, ob dein Angebot für ihn selbst nützlich ist.
Dein One-Liner gibt dir auch Hinweise, welche Merkmale deine Kunden definieren. Mache sie dir bewusst und notiere sie dir. Das ermöglicht dir nun, mit deinem One-Liner auch aktiv nach Kunden zu fragen (das solltest du ja auch). Indem du dem Gesprächspartner diese Merkmale nennst, kannst du fragen, ob auch er solche Menschen kennt, die dein Produkt brauchen könnten. In meinem Fall zum Beispiel Selbstständige, die sich nicht kurz und knapp sagen können, was sie eigentlich anbieten und warum das nützlich ist. »Kennst du so jemanden? Warum könnte das diese Person interessieren? Mach’ uns bekannt«, würde ich dann mein Gegenüber im Smalltalk anregen.
Du brauchst eine Geschichte, in der du wirken kannst – das ist deine Mission. Eine interessante Geschichte funktioniert dann, wenn etwas auf dem Spiel steht und wenn die Zeit knapp ist. Wenn z. B. die gefährliche Bombe erst in 10 oder 20 Jahren explodieren wird, ergibt sich keine Spannung und keine Action. Aber wenn Bruce Willis quer durch New York rasen muss, weil eine Bombe in 12 Minuten explodiert und abertausend Menschen bedroht sind, dann steigt der Blutdruck. Und damit steigt klarerweise Bruce’s Motivation.
Nutze diesen Effekt: Definiere für dich und deine Mitarbeiter ein Mission-Statement – für einen Zeithorizont von einem halben oder max. einem ganzen Jahr. Beschreibe darin, was ihr bis wann erreichen wollt (die finanziellen Ziele) und warum das wichtig ist. Die fiktive Bombe darf nicht explodieren, das ist klar, das ist das Warum. Aber weshalb wollt ihr eure Mission (euer wirtschaftliches Ziel) erreichen – und was haben eure Kunden davon? Ihr wollt’ eure Mission erfüllen, weil ...?
Du hast ein Missionsziel definiert. Damit das auch erreicht wird, musst du naturgemäß etwas tun. Am besten täglich. Wichtige Aktivitäten, die entscheidend für eine erfolgreiche Mission sind, das sind die missionskritischen Handlungen: Kleine Aktivitäten, die du täglich ausführen kannst und dich deinem Ziel Schritt für Schritt näher bringen.
Finde heraus, was das sein kann und notiere dir die wichtigsten drei. Diese sollten so definiert sein, dass jeder Mitarbeiter sie so oft wie möglich und ganz einfach machen kann: Ein Gespräch, ein Gruß, ein Lächeln, Hilfe anbieten, etc. Die Pfadfinder unter uns kennen das. Täglich ausgeführt, tritt der Erfolg zwangsläufig ein.
Vorläufig letzter Eintrag in unserem Strategiepapier: Die Schlüsseleigenschaften, die du (und deine Mitarbeiter) haben (oder entwickeln) solltest, damit die missionskritischen Handlungen ausgeführt werden können. Nicht jeder kann jede Aktivität von Haus aus ausführen. Also welche Eigenschaften sind notwendig, damit es gelingt? Welche davon hast du? Kannst du darin besser werden? Definiere sie und passe gegebenenfalls deine Aktivitäten an.
Fertig!
Zunächst. Freilich können daran weitere strategische Überlegungen anknüpfen. Du willst beispielsweise wissen, wie dir Exzellenz gelingt. Oder du möchtest erfahren, welche Kosten du zu stemmen hast und wie du deine Geldströme steuern sollst, damit du stressfrei wachsen kannst. Und natürlich willst du deine Beziehung zu deinen Kunden klarstellen, wissen, wie du sie erreichst und welche Umsatzströme sie generieren sollen.
Zugegeben: Viele dieser Leitprinzipien klingen fast banal. Aber wer sich einmal selbst hingesetzt hat und für sich und sein Business versucht hat, herauszufinden und zu definieren, was seine Kunden eigentlich kaufen, wie seine ureigene Mission lautet, welche Schritte er auf diesem Weg setzen soll u.v.m., der weiß, wie schwer das im Grunde ist. Viele hätten gerne Hilfe bei der Entwicklung ihres individuellen Business-Weges. Diese Hilfe kann ich anbieten. Ich starte dieser Tage mit meinem neuen Group-Coaching »[[Businessdesign-Group3]].« Sobald sich drei Interessenten bei mir gemeldet haben, starte ich eine Coaching-Gruppe und wir erarbeiten uns die oben beschriebenen Elemente in vier Wochen. Jeder der drei für ihre/seine Unternehmung, aber in der Gruppe. Willst du Klarheit über dein Business? Dann melde dich gleich jetzt bei mir.
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