Freilich kennst Du den Nutzen, den du deinen Kunden lieferst. Du kannst den Nutzen benennen. Und was machen deine potentiellen Kunden? Sie verstehen, was du machst, aber nicht wie wertvoll das für sie sein könnte. Keine Überraschung, sie kennen deinen Markt nicht so gut wie du und können daher auch nicht wissen, wieso dein Produkt besser geeignet sein soll als das von jemand anders. Sie können auch nicht verstehen, warum es teurer ist. Wie löse ich das?
Gina weiß von ihrer Stärke schnell vielschichtige Feinheiten und Verbindungen im gesellschaftlichen Gefüge zu erkennen. Aber warum will jemand diese Dienstleistung einkaufen? Immerhin ist es eine signifikante Investition. Eine Fehlentscheidung ist nicht nur ein finanzieller Verlust, sondern auch ein zeitlicher, meist auch noch einer an Reputation.
Aus Ginas Sicht ist sonnenklar, dass ihr Beratungsprodukt wertvoll für den potentiellen Kunden ist. Nur die Kunden können das nicht erkennen. Wenn sie es erklärte, nickten sie höfflich, fragten aber nicht weiter nach, wenn es diffus wurde. Nur die idealsten Idealkunden fühlten den Wert und buchten.
Also arbeiteten wir in unserem Sparring zuerst den Wert heraus, den die zufriedenen Kunden erkennen, und schärften dann die Zielgruppe. So erhielten wir die Zutaten für einen One-Liner, dem »Geheimrezept für Smalltalk.«
Niemand kennt dein Produkt so gut, wie du selbst. Niemand kann so deutlich sehen, dass dein Produkt eine Aufgabe deines potentiellen Kunden ideal lösen kann, wie du selbst. Aber kannst du das diesen potentiellen Kunden auch in aller Kürze klar machen?
Warum kurz? Weil niemand heute Zeit hat. Weil sich niemand Zeit nimmt. Außer es ist schon wirklich ganz schlimm und der Leidensdruck enorm hoch. Dann studieren diese Kunden die Angebote. Aber darauf kann man nicht immer warten, darauf will man und sollte man nicht warten.
Ginas Angebot ist speziell, umfassend, braucht Erklärung und auch Vertrauen. Ihre Wirksamkeit ist auf viele Ebenen verteilt, nicht jeder Kunde will sich mit jeder Ebene auseinander setzen. Gina sollte also nur jene ansprechen, die mit dieser Vielschichtigkeit etwas anfangen können und dann auch nur jene Elemente vortragen, die in der Kürze greifen. Wir müssen in den ersten paar Sekunden den potentiellen Kunden mit unserer Aussage interessieren.
Wir kennen also die Lieblingskunden von Gina. Wir wissen auch, welchen Wert diese in ihrer Arbeit erkennen und welche Themen sie damit lösen. Also wissen wir welche Probleme – oder anders ausgedrückt – welche Jobs zu erledigen sind.
Gina kann nun diese zu lösenden Aufgaben (Problem) zum Ausgangspunkt ihrer Antwort auf die Frage, was sie denn anbietet, machen. Damit knüpft sie im Alltag des zukünftigen Kunden an. Der versteht nun diese Aussage einzuordnen, erkennt, dass hier eine potentielle Quelle zur Begegnung der Herausforderung vorliegt und will mehr wissen. Das Angebot ist anschlussfähig.
Jetzt folgt passend zum Gesprächsverlauf die Positionierung im Markt. Jener kann jenes gut, jemand anderes anderes, aber das was du brauchst, das kann Gina am besten (Lösung). Mit ihrem Produkt erreicht sie die gewünschte Veränderung. Das Ergebnis (Resultat) ist eine Arbeitserleichterung mit einer Leichtigkeit, die jeder aus ihrer Zielgruppe erträumt. Das ist der Blick auf das gelobte Land, das Gina ihren potentiellen Kunden zeigt.
Ist ein Kunde interessiert, dann folgt auf diese Darstellung die Einladung mehr darüber zu erzählen. Entweder wird der Small-Talk zum »Big Talk« oder es folgt gleich die Einladung zum ausführlichen Vorstellungsgespräch.
Kunde erkannt, Problem genannt, Lösungsvorschlag platziert, Resultat illustriert, somit Mission accomplished.
Wenn du jetzt auch interessiert bist, dir so einen One-Liner zuzulegen, dann melde dich bei mir.
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