Ist da ein Fehler in unserem Unternehmerdenken?

30/08/2020

Ja, auch bei den Designern, den Design-Unternehmern ist dieser Fehler zu erkennen. Jeder kann ihn sehen, wenn er sich mit einem von zwei Dingen beschäftigt (oder mit beidem): mit der Grenzwerttheorie der Austrian Economics (z.B. am Scholarium) und mit der Honorartheorie von Markus Hartmann.

Designer behaupten von sich (wie auch viele andere Unternehmen), dass sie sich um den Kunden, um den Menschen kümmern. Viele agieren dann trotzdem aus der Ich-Perspektive statt aus der Kundenperspektive. Das beginnt beim stolzen Präsentieren der eigenen Fähigkeiten (statt der Nutzen für die Kunden) und »endet« bei der Kalkulation. Darauf will ich hinaus, das ist dieser Denkfehler!

Wir sind alle ich-bezogen, das ist klar.

Das muss man akzeptieren, doch muss man sich das zuerst bewusst machen. Dann kann man sich entscheiden, wie man weiter machen will. Welches Verhalten passt zu den eigenen Werten?

Die Ich-Bezogenheit erkennt man auch gut daran, dass so gut wie alle Unternehmer (auch die Designer) den Preis Ihres Produkts (Gegenstand, Prozess oder Dienstleistung) auf Basis des eigenen Aufwandes berechnen. Ich brauche dafür 40 Stunden, daher kostet ein Projekt 8.000 € zum Beispiel. Aber ist das, was in den 40 Stunden entsteht für den Kunden auch 8.000 € wert? Oder mehr? Oder weniger?

Viel richtiger erscheint es mir darüber nachzudenken, welchen Wert ich mit der Arbeit schaffe. Was kann ein Gespräch wert sein? Natürlich kauft jeder gerne so günstig wie möglich ein – ich sagte ja, wir sind ich-bezogen – und natürlich will jeder möglichst viel bezahlt bekommen – das gleiche Prinzip. Aber wir können versuchen den Schnittpunkt dieser beiden Kurven zu finden. Das muss beim Unternehmer beginnen; in diesem Fall beim Designer. Der meint: meine Arbeit ist hochwertig und aufwändig, die 3D-CAD-Software muss man kaufen, jährlich warten, beherrschen und so ein 3D-Modell erstellen ist recht kompliziert. Das dauert eben. Daher ist ein bestimmter Preis notwendig. Gut, doch was, wenn dieser Preis, dieser Aufwand das Produkt nicht wert ist? Dann eben nicht, meint der etablierte Designer. Jetzt freuen wir uns über eine »freie« Marktwirtschaft, denn es gibt Designer, die nicht etabliert sind, die andere Software nutzen, die Software besser beherrschen, etc. die günstiger anbieten können. Manchmal zu günstig, weil es leicht selbstausbeuterisch werden könnte. Das ist hier nicht das Thema.

Es geht darum, die Sichtweise zu ändern. 

Nicht ich als Anbieter bin die Berechnungsbasis, sondern jener, der bei mir einkaufen will – fast hätte ich schon wieder ich-bezogen »mein Kunde« geschrieben. Wenn es dem Kunden 5.000 € wert ist, dann überlege ich als interessierter Unternehmer, wie ich die Leistung um diesen Preis anbieten kann ohne dabei mittel- bis langfristig zusperren zu müssen. Ich sollte vielmehr wie Herb Kelleher von Southwest Airlines denken, oder wie Jeff Bezos von Amazon: aus der Kundenperspektive.

Das ist der »Fehler« im System. Wir gehen immer von uns aus. Wie gesagt, das ist nicht böse, sondern natürlich, doch muss man es sich bewusst machen und danach (mitunter dem Instinkt zum Trotz) seinen Werten entsprechend agieren. Ich will durch Design das Leben der Menschen verbessern. Zum Beispiel im Sparringsgespräch dem Gesprächspartner eine andere Sichtweise zeigen, ihn inspirieren, motivieren und aktivieren. In 30 Minuten zwischendurch oder länger. Wieviel Wert kann man da generieren? 

Wenn Sie dabei die Idee haben oder wenn es die Grundlage schafft, dass Ihnen die Idee morgen Früh einfällt, mit der Sie Millionen Umsatz machen, wieviel war das Gespräch wert? Haben Sie die Zahl? Gut – jetzt machen Sie einen Abschlag für das Risiko, dass diese Idee nicht kommt oder nicht Millionen Umsatz generiert, sondern dieses Sparringsgespräch Ihnen »nur« zur Optimierung Ihrer Prozesse verhilft. Welche Zahl ist es jetzt? Schreiben Sie mir, ich freue mich über Ihre Gebote.

In der Zwischenzeit biete ich die Sparringsgespräche zum Einführungshonorar an. Holen Sie sich die Denkweise der Designer, bequem, ohne umlernen zu müssen, ohne zusätzliches Seminar, einfach im Gespräch. Per Telefon, Zoom oder von Angesicht zu Angesicht. Denken wie ein Designer war noch nie so einfach.

Was sagen Sie dazu?

Rudolf T. A. Greger

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