Coaching, das begeistert: Ein einzigartiger Ansatz zur Problemlösung und Ideenfindung
Meine Vorgangsweise ist einfach. Sie ist flexibel; »agil« würde man heute vielleicht sagen wollen; Design-Thinking in Reinform, wäre die modische Beschreibung. Es ist meine Herangehensweise zur Problemlösung, jene eines Designers.
Es sind Gespräche »in denen die Magie passiert« (O-Ton eines Kunden), in denen wir ...
(1) zunächst feststellen, ob wir zusammen arbeiten sollen (du hast kein Marketingproblem);
(2) deine Situation analysieren;
(3) Lösungsvarianten generieren und
(4) uns hartnäckig und ausdauernd auf die Umsetzung konzentrieren.
Ein tolles Produkt, eine tolle Innovation, aber zu wenig Umsatz, zu wenig Kunden, zu wenige Mitarbeiter (oder nur schwache) oder zu viele Unklarheiten und Fragezeichen?
Manchmal sind auch zu viele Ideen ein Problem, manchmal ist man ratlos und hat gar keine, weiß nicht wie und wohin der nächste Schritt gesetzt werden soll. In jedem Fall fühlt man sich blockiert. Diese Blockade aufzulösen, dich wieder in die Gänge kommen zu lassen, das ist meine Aufgabe.
Meine Kunden haben kein Marketing-Problem. Sie haben ein Top Produkt oder sie suchen neue Ideen oder sie haben zu viele Ideen. Sie alle wünschen sich Klarheit und Struktur, wollen sich orientieren, woillen den Leuchtturm bestimmen, den es anzusteuern gilt; Orientierung – was soll sinnvollerweise als nächstes geschehen?
Es gibt eine Menge toller Produkte, die (so sagen sie) »zu früh auf den Markt gekommen sind.« Tivo oder so manche Ideen von Microsoft (TabletPC, EntertainmentCenter, Hololens, etc.), die erst später von Apple zu enormen Erfolg geführt wurden, usw.
Diesen Innovationen ist eines gemein: sie waren nicht zu früh, sondern sie waren nicht anschlussfähig. Sie wurden nicht so präsentiert, dass die gewünschten Kunden sie verstanden, sie in ihr Leben integrieren konnten. Sie konnten nicht im Alltag dieser Menschen andocken. Nur ein paar wenige Enthusiasten und Visionäre sahen ihr Potential und ihren Nutzen. Aber das sind zu wenig für ein nachhaltiges Business. Also verschwanden diese Innovationen oder wurden erst später – von Nachahmern – erfolgreich in den Markt gebracht. Dann heißt es wieder, »erst die zweite Maus bekommt den Käse.« Aber so ist es nicht. Die erste hätte geschickter vorgehen können. Immerhin hatte sie den Knowhow-Vorsprung.
Aber genau dieser Knowhow-Vorsprung ist oft das schwer zu überwindende Hindernis auf dem Weg in den Markt. Eine Innovation ist nur dann erfolgreich, wenn sie anschlussfähig ist. Anschlussfähig ist sie, wenn die Zielgruppe versteht, was es ist, wieso es gut ist und wie sie es in ihrer (aktuellen) Welt nutzen kann. Die »erste Maus« (der Erfinder, Innovator) ist aber so mit Erfahrungen vollgesogen, hat so viel Knowhow angehäuft, dass es ihm oft gar nicht möglich ist zu erkennen, was das Auditorium nicht versteht. Es ist doch alles sonnenklar, hundert mal durchgekaut. Es ist (für ihn) offenkundig, dass das Produkt großartig und wertvoll ist, da muss man doch nicht mehr Worte darüber verlieren.
Das ist der Moment für unser Sparring. Der Designer (das bin ich) als Sparringspartner pflegt eine kultivierte Naivität. Trotz meiner Fähigkeit schnell Domänewissen aufbauen zu können, schnell die passenden und relevanten Inhalten zu verstehen und nützliche Verständnisfragen stellen zu können, halte ich mich zurück und frage »dumm« warum die Dinge so sind, wie sie sind und warum sie nicht so sind, wie ich sie (als eben einfacher Nutzer aus deiner Zielgruppe) erwarten würde.
In einem Format, das ich Innovation-Ramp-up nenne, erkennen wir die kritischen Bereiche. In diesem vierstündigen Sparring verschaffen wir uns erste Klarheit und beginnen den Nebel der Erkenntnis zu lichten, vielleicht schon bis zur freien Sicht.
Ein Beispiel: Jüngst gelang es mir die Denk-Blockaden einer Unternehmerin und ihres Kompagnon bei der Entwicklung ihres neuen Beratungsproduktes aufzulösen. Meine externen Fragen, Fragen eines »unwissenden« Laien ihres Faches, und vor allem diese andere Sicht eines Designers, von außen, von seitwärts (lateral), brachten den Ideenfluss wieder in Gang und ließen in den 3 Stunden der Zusammenarbeit die weiteren notwendigen Schritte erkennen und – auch das ist wichtig – Zuversicht für die neue Idee wachsen. ¶ Im Telefonat ein paar Wochen später bestätigte sie mir den Nutzen unseres Gespräch und berichtete über ihre Erfolge. Auftauchende Zweifel über die vielleicht nicht genügend eigene Fachkenntnis und über ihr vielleicht zu hohes Honorar konnten wir besprechen und plausibel entkräften. ¶ Die Fachkenntnis ist ausreichend und mehr erscheint im Moment nicht notwendig – klar, der Markt und das Pilotprojekt wird das noch bestätigen müssen – und die Kosten ihrer Beratungsleistung erschienen nach Gegenüberstellung der Kosten des Beratungsgegenstands fast lächerlich niedrig. Somit: Selbstvertrauen wieder gestärkt; bereit für den Prototyp. Der wird weitere Kenntnisse bringen, die wir dann freilich wieder verarbeiten und einarbeiten müssen.
Es ist ungünstig sich in Vorfeld Sorgen zu machen, wenn man noch gar nicht weiß, ob diese Situation, über die man sich Sorgen macht (z.B. die Höhe des Honorars) überhaupt eintritt. Eine Bekannte sagte dazu immer, »wir gehen erst über die Brücke, wenn wir dort sind.«
Das Innovation-Ramp-up lässt uns Problemfelder und potentielle Anknüpfungspunkte für deren Lösung erkennen.
Das Business-Model-Canvas (BMC) ist dabei das Kernstück meines Werkzeugkastens. Es bietet einen Diskussionsleitfaden – oder besser noch, einen Kristallisationskeim. Ein Kristallisationskeim deshalb, weil wir das Business-Model-Canvas nicht immer vollständig ausfüllen müssen. Oft erkennt man schon in einem Teilbereich das signifikante Manko zum aktuellen Status. Und darum geht es: wir wollen den nächsten Schritt am Weg zum gewünschten Ergebnis setzen, wir wollen keineswegs einen vordefinierten strengen Prozess abarbeiten. Das ist das Unterscheidungsmerkmal zwischen prozessualem Arbeiten und echtem Design-Thinking.
Dabei soll der Begriff »Business Model« nicht dazu verleiten zu glauben, dass es immer um »Geschäftsmodelle«, um das »Geschäft« im engeren Sinn geht. Wir behandeln den Sachverhalt als »Geschäft im weiteren Sinn«, es geht um die Beziehung und um Ausgleich. Wir können dazu auch Steven Coveys Sieben Wege zur Effektivität, inbesondere Nummer 4, 5 und 6 beachten. (siehe auch hier).
Das BMC hat sich in den letzten Jahren bei mir bestens bewährt (insbesondere seit der Pandemie und der Erscheinung meines Buches darüber, der »9 Schritte zum besseren Business Model«). Es hat sich in meiner Toolbox zum »Schweizer Taschenmesser der Managementtools« entwickelt, an das ich sämtliche anderen Modelle anknüpfen kann. Es ist ein Dock und Ausgangspunkt mit dem man rasch erkennen kann, woran als nächstes zu arbeiten ist. Man kann damit erste Versuche machen (wie beim Schweizer Taschenmesser) und dann das Fachwerkzeug (die genau passende Managementmethode) heranziehen.
Freilich mache ich das anders als andere Managementberater. Ich bin Designer. Ich nutze diese Methoden mit meiner Herangehensweise, mit Design-Thinking, mitunter unorthodox und oft auch nur fragmentarisch. Das Ziel ist nicht eine Methode korrekt anzuwenden, sondern mit dir dein Ergebnis rasch, aber sorgfältig zu erreichen.
Wichtig ist mir dabei, dass du das schaffst, dass du es bald selber und allein machst. Ich bin dein Begleiter für eine Phase deiner Entwicklung, gerne auch öfters, aber keinesfalls sollst du abhängig sein.
Haben wir das oder die Problemfelder erkannt, dann suchen wir nach den passenden Lösungsansätzen – und finden sie auch. Wir entwickeln eine Vielzahl davon (oder du bringst sie schon mit), sortieren diese Ideen, testen und nutzen diesen Kreislauf als Inspiration für den nächsten Erkenntniszyklus.
Wir nutzen dabei die Denk-Werkzeuge aus meiner Toolbox, allen voran meinen Herangehensweise als Designer (aka Design-Thinking) und zentral das Business-Model-Canvas. Wir denken dabei oft seitwärts – als Designer zeigen sich mir deine Themen aus einem anderen Blickwinkel. Das ist ein Vorteil für dich, denn meine Hinweise inspirieren dich zu neuen Ideen, helfen dir deine Gedanken zu sortieren und neu zu bewerten. Ich inspiriere dich mit meinen Fragen, dank meiner »kultiviertenNaivität«, kann ich das Gestrüpp deines Knowhows lichten und dir die Sicht auf neuen Lösungsansätze frei machen.
Wenn du ein anderes als das bisherige Ergebnis anstrebst, dann musst du anders an die Sache herangehen. Mit meiner Aussensicht ist das ein Leichtes für dich.
Gemeinsam synthetisieren wir aus der Masse der vorliegenden Informationen die Innovation und machen sie anschlussfähig. Ausgehend vom Schweizer Taschenmesser der Managementtools (du weißt, dem Business-Model-Canvas) nutzen wir andere Elemente meines Frameworks: das SalesScript, den Argumentationsbaum, das GreatestSalesDeck, IAM-POV, Customer Journey, den Designmanagement-Toolkit, die Felder CB, CC und CD (Corporate Behaviour, Communication und Design), etc.
Haben wir den passenden Lösungsansatz identifiziert, dann müssen wir die Lösung so aufbereiten, dass sie akzeptierbar ist – wenn wir erfolgreich sein wollen. Das wollen wir! Sohin müssen wir die Innovation (die Lösung) anschlussfähig machen. Das gelingt mit den anderen Werkzeugen aus meiner Toolbox: wir machen damit unserer Zielgruppe das Problem bewusst – in ihrer Sprache und aus ihrer Sicht.
Die Zielgruppe ist dabei nicht immer der Kunde. Manchmal ist es der Chef, die Mitarbeiter, eine Abteilung, deren Kooperation entscheidend ist, etc. Nachdem wir dein Thema als Geschäft im weiteren Sinne verstehen, könnte es auch dein Partner oder deine Kinder sein. »Geschäft« ist kein anstössiger Begriff, sondern bezeichnet nur die Handlung zwischen geben und nehmen.
Im speziellen Begleitsparring transformieren wir deine Überzeugung so, dass auch andere Menschen – deine Zielgruppe – sie überzeugend findet. Es sind Top-Produkte, die wir da vorliegen haben und ihre Erfinder wissen das auch (sonst wären sie ja nicht überzeugt davon), nur ihre Kunden wissen es nicht.
Ich bringe die Kundensicht ein und verhelfe durch unsere Debatten (die auch anstrengend sein können, aber es geht um deinen Erfolg) zur Anschlussfähigkeit deines Produkts, deiner Innovation bei deinen Kunden.
Ein Produkt ist nicht nur ein Gegenstand, sondern auch Prozesse (Software) und Diensleistungen, heute oft sogar Mischungen dieser drei Formen.
Ein Beispiel: Ein Unternehmen hat eine großartige technische Leistung erbracht. Software, die erkennen kann, wann welches stromverbrauchende Gerät eingeschaltet ist und wieviel es verbraucht. Diese Software kann auch Geräte steuern und den Verbrauch dorthin lenken (zu Zeiten und Lieferanten), wo Strom umweltverträglicher produziert wird (also die Waschmaschine läuft erst dann, oder die Kühlung wird erst wieder aufgeladen, wenn die Sonne scheint und selbst erzeugter Solarstrom verfügbar ist). Aber die App, mit der man diesen Dienst steuert und sich darüber informiert, die ist für Außenstehende (und das sind zunächst alle Firmenfremden, mithin die Kunden) verwirrend gewesen. Man müsste Elektrotechnik studiert haben, um die Zahlen interpretieren zu können und Informatik, um die App zu bedienen. ¶ Die Erfinder haben keine Zeit in die Haut der Kunden zu schlüpfen und zu überlegen, was die vielleicht nicht verstehen könnten. Das ist Aufgabe des Profikunden, meine Aufgabe, die des Designers. Ich bringe die Kundensicht ein, zeige auf, wo (aus Kundensicht) Mangel besteht und – der Vorteil des Designers – biete auch schon Lösungsvorschläge dafür an. ¶ Diese Software hat in den letzten neun Monaten einen Entwicklungssprung in der Bedienbarkeit erlebt, dass selbst die Erfinder nun (mit erneuerter Oberfläche) anders mit den Daten umgehen, neue Analysen durchführen und Erkenntnisgewinn über das gewohnte Maß hinausgehend erleben. Die Kundensicht interpretiert (!) einzubeziehen ist ein Vorteil. Die »3 Kerneigenschaften für Design-Thinking« sind dafür relevant.
Eine Idee wird nur dann zur Innovation, wenn sie realisiert ist. Es gilt also zuerst dran zu bleiben und die Lösung zu realisieren. Aber das ist nur die halbe Miete. Die zweite Hälfte ist, dass es die Menschen auch kaufen wollen. Die einen (der Chef, die Mitarbeiter) kaufen, indem sie die Mittel für die Entwicklung freigeben und sich dafür einsetzen (also daran glauben, die Sehnsucht nach dem Meer schüren, du kennst den Spruch), die anderen (die Kunden) kaufen, weil sie die Innovation haben wollen und lassen so die Mittel wieder verdiene.
Ich unterstütze dich beim »Evoluten«, beim stetigen Weiterarbeiten an der Realisierung und Anschlussfähigkeit in allen Kanälen. Mein Produkt dafür heißt Innovation-Evolut, damit halte ich dich 13 Wochen lang accountable. Jede Woche ein Sparringsgespräch mit einem »Check-in-on-progress«. So kannst du sicher sein, dass du auf Kurs bleibst, selbst dann, wenn man manchmal gegen den Wind kreuzen muss.
Es beginnt also mit der Frage, ob es ein Marketingproblem ist oder nicht.
Ist es keines, dann begleite ich dich zur Start-Rampe. Im Innovation-Ramp-up identifizieren wir die Problemfelder deiner Aufgabenstellung, wir erfassen die Fakten, wir (ich) verstehen den Status quo. Wir sortieren die Fakten, deine Ideen, wählen aus und entscheiden. Das Ergebnis ist Gewissheit, wie wir weiter vorgehen müssen. Jetzt haben wir Überblick, wissen die Richtung und sind bereit für den nächsten Schritt. Den schreiben wir auch nieder, mitsamt seiner unmittelbar nächsten Handlung (quasi dem minimal viable 1st step). Das motiviert und bringt dich in Schwung.
Manchmal gelingt es bereits im ersten Ramp-up, manchmal nutzen wir weitere Sparrings um die Lösungen zu entwickeln. Wir generieren Umsetzungsvarianten, bewerten sie und wählen den tragfähigen Ansatz aus, wir konkretisieren, durch aufschreiben, skizzieren, etc. und erhalten so die Vision der fertigen Innovation. Das ist eine klare Vorstellung vom Ziel; wir kennen den Leuchtturm, die Entwicklungsrichtung; wir haben Orientierung. Es sind Handlungsanweisungen (eine Art Maßnahmenplan), die wir aus der Zieldefintion »revers engineeret« haben.
Jetzt gilt es das Erarbeitete zu realisieren, das Gefundene hartnäckig umzusetzen, zu evoluten. Mit Innovation-Evolut halte ich dich accountable und wir machen deine Innovation verkaufbar, d.h. anschlussfähig.
Ich freu mich auf deine Anfrage.
PS: Wann immer du über eine Produkt-Innovation nachdenkst, du hast vier Möglichkeiten mit mir in Kontakt zu treten:
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