Verkaufen ist schwierig. Wen soll man ansprechen, was soll man betonen, wie drängend soll man sein?
Aber hast du dir schon einmal überlegt, wie anstrengend das Einkaufen ist? Freilich nicht das Einkaufen fürs Wochenende, aber der nächste Urlaub, ein Auto, ein Haus, ...
Je signifikanter die Investition für uns ist, je kritischer eine Fehlentscheidung sein könnte, desto schwieriger wird es. Oft so schwierig, dass kein Kauf als beste Alternative erscheint.
Wenn du dir bewusst machst, wie schwierig es ist eine kritische Kaufentscheidung zu treffen, bei der du lieber nichts kaufst als falsch, dann eröffnet sich dir ein neuer Weg der Akquise.
Niemand kennt deinen Markt besser als du selbst. Du weißt, welche Anbieter es gibt, wer worauf spezialisiert ist und wer welche Bereiche wie bearbeitet.
Weil du weißt, dass einkaufen für deinen Kunden, der das nicht so häufig in deinem Feld macht, schwierig ist und dir auch bewusst ist, dass die Alternative häufig lautet, nichts zu machen, weil man aus der Vielfalt keine sichere Entscheidung treffen kann, kannst du deinem zukünftigen Kunden Hilfestellung im Vorfeld anbieten.
Dein Kunde hat einen Job zu erledigen. Es gibt unterschiedliche Alternativen, wie diese Aufgabe erbracht werden kann. Dein Angebot oder das deiner Mitbewerber annehmen oder nichts verändern und weitermachen wie bisher.
Indem du deinem Kunden die Alternativen vorstellst und deren Konsequenzen darstellst, machst du deinen Kunden schlau. So kannst du herausarbeiten, welche deiner Fähigkeiten dich von denen der anderen unterscheiden und welchen Wert du dadurch liefern kannst, den die andern nicht zu liefern vermögen. Du ermächtigst damit deinen Kunden eine fundierte Entscheidung zu treffen. Weil du es dem Kunden überlässt zu erkennen, dass dein Angebot am besten zu seiner aktuellen Problemstellung passt, entwickelt dein Kunde Kaufsicherheit.
Dein Kunde fühlt sich kompetent zu entscheiden, weil er die Alternativen, die dein Markt bietet, verstanden und weil er seine eigenen Argumente für seine Entscheidung gefunden hat.
»Coaching ist die Anleitung zu einer Fähigkeit für eine Aufgabe.« Unser Beispielkunde sucht nach einem »Coach« und findet auf Linkedin ca. 25.000 in Österreich. Aber er braucht keinen Coach für spirituelle Entwicklung, keinen für Fitness oder VR-Erlebnisse, er braucht jemanden, der ihm im Business weiterhilft. Er schränkt die Suche auf »Business Coach« ein und reduziert damit die Auswahl auf knapp unter 3000 Coaches. Da gibt es welche, die sich auf Sales, auf Leadership, Personalentwicklung (HR), agiles Marketing (?), Finanzmanagement, auf mentale Stärken, Social-Media, usw. spezialisiert haben. Und es gibt welche, die sich auf Unternehmensentwicklung und Strategie konzentrieren. Wen könnte man da nehmen?
Sagen wir, unser Beispielkunde will sein Geschäft weiterentwickeln, seine Zielgruppe und sein Wertversprechen schärfen. Wir können das auch als Überarbeitung des Geschäftsmodells bezeichnen. Ich nenne das »Geschäftsmodell-Gestaltung« oder »Businessdesign.«
Für die Arbeit am Geschäftsmodell gibt es unterschiedliche Anbieter. Die einen konzentrieren sich dabei eher auf die internen Prozesse, andere auf die Präsentation des Unternehmens und aufs Marketing oder die Verkaufsstrategie, usw.; manche nutzen dafür auch Design-Thinking, weil sie damit schneller zu Innovationen kommen.
Jetzt kann unser Kunde erkennen, wer welche Qualifikation mit welchem Gewinn für ihn anbietet. Der eine mit großem Organisationswissen, der andere mehr auf Sales und Marketing spezialisiert, der dritte nutzt zwar Design-Thinking, aber der vierte hat es 35 Jahre als Designer angewandt.
Will unser Beispielkunde designorientiert agieren, also mit Design-Gesinnung, dann ist es wohl günstiger mit jemanden zusammenzuarbeiten, der das selbst auch ausgeübt hat, der die Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Vieldeutigkeit in Designprojekten selbst erlebt und ihnen erfolgreich mit Design-Thinking begegnete und daher in unserer heutigen VUCA-Welt ein adäquater Sparringspartner für das Businessdesign sein wird. (Übrigens, suchst du auf Linkedin nach »Businessdesign Coach« in Österreich gibt es nur ein Ergebnis: mich.
Damit deine Kunden rasch erkennen können, ob du ein passender Anbieter bist, würden wir uns eine erklärende Geschichte zurechtlegen. Einen »One-Liner«. Mehr dazu hier.
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