Wenn das Gespräch auf »Business Model« kommt, dann sind manche Unternehmer schnell still. Es stellt sich rasch heraus, dass sie es gar nicht kennen. Sie finden das nicht weiter schlimm, sie sind ohnehin erfolgreich, wozu braucht man dann ein Geschäftsmodell?
Sie brauchen kein Geschäftsmodell — sie haben eines.
Unabhängig, ob man das Modell, wie man Geschäfte mancht, kennt oder nicht, ob einem die Mechanik des eigenen Geschäfts in den Details bewusst ist oder nicht, man hat so ein Business Model und handelt danach. Das Geschäftsmodell, das Business Model ist die Art und Weise, wie man seine Geschäfte machen.
Wenn ich ein Geschäft habe, dann sollte ich auch wissen, wie es funktioniert. Damit ist nicht die einfache Darstellung gemeint: ich verkaufe Wurstsemmeln an Schulkinder im Schulbuffet. So eine einfache Darstellung können die meisten schnell nennen. Aber das beschreibt das eigenen Geschäft nur unzureichend.
Jeder, der etwas verkauft, kann »das Produkt« namhaft machen – in den meisten Fällen. Deutlich weniger Unternehmer können ihre Kunden und Kundensegmente präzise nennen. Da hat es der Wurstsemmelverkäufer in der Schule noch am einfachsten. Doch sind es auch bei ihm nicht nur die Schulkinder, sondern darüberhinaus die Schule selbst, die Eltern, die Erzieher, denen er (zumindest indirekt) Wert versprechen muss. Das können die wenigsten ad hoc vortragen: welchen Wert das angebotene Produkt bei den Kunden generiert, welches Wertversprechen man als Unternehmer aussprechen muss, damit die Kunden kaufen wollen. Dass man weiters diverse Kanäle aufbauen muss, damit die Ware zum Kunden gelangt ist zwar in groben Zügen klar, in den Details aber auch nicht.
Dabei ist es wichtig über sämtliche Details seines Geschäfts Bescheid zu wissen. Nur wenn diese Details bekannt sind und man auch deren Abhängigkeiten zueinander versteht, wenn man weiß, wie es einem tatsächlich gelingt Gewinn zu erwirtschaften, dann kann man planvoll eingreifen. Nur wenn ich weiß, wie etwas funktioniert, kann ich es verbessern!
Freilich können wir davon ausgehen, dass gute Unternehmer je nach Situation auch über den Zustand einzelner Details im Bilde sind. Die Praxis zeigt aber, dass in diesen speziellen Situation häufig nur das jeweilige Detail im Fokus der Betrachtung steht. Man löst eine Problemsituation in einem Teilbereich des Geschäfts und irgendwie gelingt es, das Gesamte nicht aus dem Gleichgewicht zu stoßen.
Kenne ich aber mein Geschäftsmodell in all seinen Details, dann habe ich den Überblick über mein Geschäft. Erst dann kann ich in heiklen Situationen reagieren. Besser reagieren, denn ich kenne damit auch die mit einer Entscheidungen verbundenen Konsuquenzen. Ich weiß, dass die Korrektur eines Lieferkanals Auswirkungen auf den Bedarf an Schlüsselpartner hat; ich erkenne die Schwachstellen meiner Logistik und kann Maßnahmen für Notfälle vorbereiten. Noch besser ist es, dass ich auch feststellen kann, welche weitere Angebote ich mit meinen Ressourcen und Fähigkeiten meinen Kunden machen kann.
Als probates und einfach anzuwendendes Werkzeug für so einen praxisnahen Überblick hat sich das Business-Model-Canvas bewährt. Damit läßt sich auf einem Blatt das gesamte Geschäftsmodell übersichtlich darstellen. Mögliche Auswirkungen von Veränderungen in einzelnen Bereichen werden abschätzbar, Schwachstellen und Potentiale werden sichtbar. Noch besser lässt sich das Business-Model-Canvas zur Variantenbildung verwenden. Auf diese Weise kann ich auch zunächst abenteuerlich erscheindende Geschäftsvorhaben durchdenken, ausprobieren, kalkulieren.
Wenn du dein Business Model kennst, dann bist du im Vorteil, weil die wenigsten Unternehmer eine konkrete Vorstellung davon haben und meinen: Business Model ist etwas, das im Business Plan notiert wird und den erstellen nur Startups. Doch jeder, der ein Geschäft betreibt, hat ein Business Model, ob er es kennt oder nicht. Ist man sich seines Geschäftsmodells bewusst, dann kann man es steuern, verbessern und vor allem ist man gefeit vor Überraschungen. Man kennt die Grenzen und Risken des eigenen Geschäfts und weiß vorzusorgen. Mit den passenden Werkzeugen, z.B. dem Business-Model-Canvas, kann man sein Geschäftsmodell auch sehr schön weiterentwickeln oder jene der Mitbewerber analysieren.
Wer mehr darüber wissen will, der schaut sich die »9 Felder zum Business Model« genauer an.
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