Die individuelle Positionierung finden

Ein Beispiel aus meiner Businessdesign-Coaching-Praxis, wie man vorgehen kann, um seine punktgenaue Positionierung am Markt zu finden: Nicht sklavisch von den Benefits des Produktes ausgehen, sondern erst die Bedürfnisse der potenziellen Kunden untersuchen.  

Elisabeth ist Geschäftsführerin bei Brainbracer. Dieses Unternehmen bietet eine Bibliothek von unterschiedlichen digitalen Lebenshilfe-Files in Kombination mit einem einzigartigen Kopfhörer an. Mit der Hilfe dieser Items sollen gestresste Personen leichter wieder in ihre Mitte finden.

Die Frage, mit der Elisabeth an mich herangetreten war, lautete ganz einfach: »Wie können wir Brainbracer positionieren?«. Die Antwort ist ähnlich einfach: »Indem wir unseren Kunden unsere Sicht auf den Markt erklären.«

Zielgruppe eingrenzen

Die eigentliche Zielgruppe für Brainbracer ist riesig, denn viele stehen unter Druck: Führungskräfte, Manager, Unternehmer, Handwerker, Selbstständige u.v.m. Die meisten wissen, dass sie gegen den Stress etwas machen müssten, aber nicht alle können sich auch wirklich dazu aufraffen.

Wir überlegten, welche Möglichkeiten der Stressbekämpfung landläufig angewandt werden:

• Es gibt eine Gruppe, die sozusagen nichts macht: Die raucht, Alkohol trinkt oder sonstige chemische Substanzen nimmt. Die sind für uns uninteressant.
• Es gibt jene, die einen Mentalcoach besuchen. Der Nachteil: Das ist sowohl zeitaufwändig als auch kostenintensiv.
• Eine andere Gruppe sucht sich Meditationen und Trainings im Internet. Der Nachteil: Das Angebot ist zwar riesig, aber unübersichtlich und unkoordiniert. Man weiß nie, ob das genau das ist, was man gerade benötigt.
• Andere nutzen eine der zahlreichen Apps. Diese helfen zwar zu Achtsamkeit und Entspannung, sind aber wenig hilfreich, wenn ich Ermutigung o.ä. benötige.

Ge-spannt statt ver-spannt

Nach dieser Standortbestimmung überlegten wir weiter: Wer muss ständig auf der Hut sein, darf aber keinesfalls verspannt sein? Piloten und Flugbegleiter zum Beispiel. Sie müssen aktiviert sein, sozusagen ge-spannt: Sie sind ständig bereit, Ungewöhnliches rechtzeitig zu erkennen und darauf zu reagieren. Wären sie zu relaxed, aber auch vice versa zu verspannt für den Flugdienst, könnte das fatale Folgen haben.

Genau das ist die Lücke, die Brainbracer mit seinen Angeboten für Menschen mit stressigem Leben füllt: Ermutigung vor wichtigen Terminen, um die Wachsamkeit zu erhöhen. Aber dann auch Entspannung nach dem Termin, für das Ausatmen der Seele nach getaner Arbeit. Brainbracer hilft genau dabei: Alert zu sein, bereit zu sein, ge-spannt zu sein. Das ist etwas anderes als bloß ent-spannt zu sein und natürlich ist es keinesfalls ver-spannt.

Indem Elisabeth jetzt klar zeigen kann, wo die Mitbewerber platziert sind, diskutieren wir nicht mehr über Eigenschaften und Vor- und Nachteile des Produktes, sondern wir können uns dem Bedarf der Führungskräfte zuwenden.

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